Como perguntas específicas podem nos ajudar a escapar da auto confirmação
Visão geral
- Como perguntas específicas podem nos ajudar a escapar da auto confirmação
Obrigado ❤️ irmãos Heath, do livro Decisive, por nos lembrar que estamos sujeitos ao pensamento automático da auto confirmação; e dos mecanismos que podem nos liberdar dos riscos da auto confirmação. #autoconfirmação #decisive #irmãosheath #danheath #chipheath #tiodovale
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- Público: Decisive, irmãos Heath, auto confirmação, confirmation bias.
Conteúdo
Pessoal, considere este minuto: Vamos refletir sobre as perguntas específicas que podem nos ajudar a quebrar nossa tendência de auto confirmação, quando previamente queremos algo. Quem vai nos ajudar com isso? Os irmãos Heath, do livro Decisive.
Imagine uma situação onde um vendedor chega para te convencer a comprar um produto que você não quer comprar. Seu pensamento lógico é ativado não é mesmo? Olha, parece que você está desesperado, colega. Até aí tudo bem.
Agora, complicado é quando a gente quer comprar algo, quando colocamos na cabeça previamente. Por exemplo, imagine uma pessoa que já tem em mente que quer comprar o carro e diante da oportunidade de tirar dúvidas, ela pergunta: Então, o carro é bom mesmo? A mesma coisa poderia ocorrer com o bolo de chocolate cor de rosa que um rapaz tanto quer, ao perguntar para o atendente: Mas é gostoso? Nestas horas, a oportunidade de quebrar a auto confirmação foi perdida.
Você pode ver isso por toda parte: Imagine uma entrevista de emprego onde seu provável chefe diz que gostou do seu curriculum e engaja - até com certo tom de profissionalismo - com você pedindo 3 referências. Lógico que você vai dar 3 referências positivas. E pode sim acontecer do chefe fazer perguntas como: e ele é bom mesmo?
Por outro lado, para resolver essa complicação, podemos (e devemos) lembrar que todos nós estamos sujeitos a auto confirmação. E, neste sentido, que podemos usar de perguntas específicas.
Por exemplo, na situação do chefe, ele poderia perguntar: você teria outras 3 referências além dessas que você sugeriu?
Os irmãos Heath também indicam como que perguntas específicas tem um efeito positivo. Por meio de uma pesquisa, pesquisadores descobriram que, nas situações de um produto que tem um defeito, se o cliente não perguntar nada, poucos vendedores vão engajar em revelar o defeito - tipo 8%. Por outro lado, se o cliente perguntar se tem defeito, oumnúmero muito maior de vendedores acabam de fato revelando - tipo, 61%.
Veja só o que eles escreveram, em tradução livre: Os pesquisadores explicam que enunciar perguntas mostra confiança e experiência de quem pergunta; levando o vendedor a acreditar que não poderá esconder.
Obrigado irmãos Heath. Fui mas eu volto.